我在工作的26年中一直都从事销售工作。了解客户的痛苦，甚至有的时候要在客户意识到之前就要了解他们的痛苦之处。

    客户的痛楚是什么？

    在我们的日常工作当中，比如说在印刷过程，我们怎样脱颖而出。我们经常跟客户打交道，客户总有一笔印刷的预算，他们都有自己的标准和要求。往往我们会看客户的标准，然后根据客户的要求提出报价，比如说一个项目，可能有五个人报价，其中只有一个人获得这个标。我们做日常的工作，似乎就是这样周而复始的循环。但是其实我们应该跳出这个条条框框，不要仅看产品本身，不要仅看客户的规格本身，也不要仅仅给客户报价，应该从不同的角度，从不同的方向来思考，来了解客户真正的需求。

    客户的痛苦在什么地方？我们在香港，下午非常热，我们在街上走，忽然看到一些菲佣，路上很多菲佣，这些女孩子都坐在地上聊天，好像她们都非常开心。然后我们又拐过一个街角进入到这个广场，我们看到什么呢？看到那些女孩子在打包衣服，还有其他的东西，打包以后寄给菲律宾，这个在英国就见不到。

    我们再看是给他们提供服务的，看看到底谁来帮助他们把这些东西寄给菲律宾，这个就是非常好的客户痛点的例子。可以看到这里有一个小车，公司A，还有公司B，在边上有另外一家公司，小车的后备厢打开了，在装货。后面有一个大车，那个大车是怎么做的？它是一个很成熟的公司，里面有常客电话卡，还有商标，而且还有电话，以及哪里可以去上门收货，这两个公司不一样。可以看看这个大公司跟其他公司获得的订单数不一样，这家大公司在车上贴了很多广告，有成熟业务的货运公司，有很多货在等着它装。这两个车，一个车没有LOGO，另外一个是有标识的，两个货运公司的生意差了多少？另外这家大的公司还送给这些菲佣笔，文具什么的作为礼品，所以这个不是价格问题。这是哪个公司更理解菲佣的需求，哪个理解得更好生意就会更好，这是非常好的例子，要发觉客户的痛点，然后针对客户提供相应的服务。

    如何去了解客户的业务

    在营销者以及客户来讲，他们是希望将来的促销推广活动能够更有整合性，目前很多人都在实行直邮营销，但真正的情况是，60%的直邮都是直接扔到垃圾筒里面去了。所以如果可以将只有与个性化定制结合起来，进行不同的信息平台整合，就是给印刷行业带来了很多机会。

    我们假设这里有一座山，山的顶端是我们，接下去是我们的客户，然后是我们的最终用户。我们为什么在山的顶端，就是因为我们对技术更为了解，我们更了解客户。我们希望客户跟我们一样，我们希望我们的客户和我们一样认同这个观点，最后让我们客户的客户也可以认可这个观点。所谓认可这个观点，就是认可我们对印刷技术的理解，对印刷趋势的理解，使得大家能够认同，同样的愿景，同样的判断。

    所以如果你能够可以去推广技术解决方案，主要客户觉得有利于自己的需求，那么年龄、性别等等客观问题就不会成为障碍。